Conheça as 4 técnicas de negociação e venda mais promissoras para ter mais resultados

Realizar uma venda B2B não precisa ser um desafio! Conheça algumas técnicas de negociação e venda que podem ajudar a converter leads com mais facilidade.

As técnicas de negociação e venda são uma das estratégias mais importantes na jornada de um vendedor. 

John H.Patterson, fundador da NCR Corporation, há muitos anos já dizia que: “a chave da capacidade de vendas não está na venda de coisas, mas na venda de soluções”. 

E ele estava certo! Afinal, nunca se ouviu falar tanto a palavra “solução” nos meios corporativos como acontece hoje. 

Especialmente para empresas que atuam sob o modelo B2B, as estratégias de negociação são o ponto-chave para sucesso de uma conversão. 

Afinal de contas, o processo de vendas não é uma tarefa nada fácil, ninguém nasce sabendo como fazer ou aprende técnicas de negociação e venda do dia para a noite. 

No caso das empresas B2B, essa tarefa se torna ainda mais desafiadora, pois não depende apenas de si.

Para as empresas que atuam focadas em outras empresas, a jornada do cliente é mais complexa e a quantidade de tomadores de decisões que definirão a aquisição de um produto ou serviço pode ser grande, como no caso de corporações e sociedades. 

Além disso, a complexidade nas atividades irão demandar mais tempo, esforço e envolver mais recursos. Resiliência e muito jogo de cintura precisarão andar lado a lado para conclusão da venda.

Por isso, entender de técnicas de negociação e vendas é fundamental para que os vendedores consigam realizar o seu trabalho.  E se você está em busca de novas formas de convencer o seu cliente a realizar uma conversão, chegou ao conteúdo certo.

4 técnicas de negociação e venda para converter clientes B2B

Conhecer técnicas de negociação e venda é indispensável para qualquer vendedor, sobretudo aquele que atua no mercado Business to Business. 

Mas apenas utilizar as táticas para realizar a venda não é suficiente, você precisa ser capaz de compreender as etapas de uma negociação para entender quando usar cada técnica.

Por isso, veja no infográfico abaixo quais são as fases do processo de negociação:

Agora que você conheceu os passos que, inevitavelmente, você precisará passar em uma negociação, veja algumas técnicas de negociação e venda eficientes que podem ajudar na conversão de clientes. 

1. Domine o produto/serviço 

A primeira técnica de negociação e venda pode parecer simples, por vezes até boba. Mas muitos vendedores ainda a deixam de lado. 

O primeiro passo, antes mesmo de partir para a prospecção de um cliente, é estudar e compreender o produto ou serviço que está sendo oferecido, tanto quanto o seu segmento e mercado.

Somente quando domina o assunto do qual está falando, você pode apresentar aquela solução da maneira ideal para agregar valor a ela, assim como lidar com as objeções e dúvidas que inevitavelmente irão surgir, sobretudo em vendas B2B.

2.  Ofereça consultoria técnica 

Uma das mais poderosas técnicas de negociação e venda é a consultoria técnica, a venda sem a oferta.

Antes, o foco do vendedor era apresentar todos os benefícios e características de um produto para conseguir concretizar a venda. Hoje o caminho é outro: você oferece informações, educa o lead, repassa conhecimento e o ajuda a entender o próprio problema. 

Apenas após esse processo, você aponta as soluções que o seu produto ou serviço podem proporcionar. 

Quando o vendedor utiliza essa estratégia em uma venda B2B, ele consegue até mesmo colocar seu produto como uma solução preventiva. 

Ou seja, mesmo que o lead ainda não tenha aquela necessidade latente de utilizar o serviço, na consultoria técnica o vendedor encontra a oportunidade de mostrar como a solução pode evitar que um problema chegue a um nível maior e mais difícil de se resolver. 

Todo esse processo agrega valor ao que está sendo vendido, e aumenta as chances de concretizar a conversão do cliente. 

3. Faça follow-ups regulares

O funil de vendas é um velho conhecido dentro das organizações, mas apenas entender o conceito não faz milagre para empresa alguma. 

Desse modo, uma das técnicas de negociação e venda mais importantes, especialmente para vendas B2B, é fazer follow-ups regulares com os leads.

Para isso, o vendedor precisa entender a fundo como funciona a jornada do consumidor, e principalmente em qual etapa o seu lead está atualmente.

Um dos problemas mais comuns entre os vendedores é pular as etapas do funil de vendas, saindo do estágio de qualificação do lead direto para a negociação, na expectativa de realizar logo a venda.

Para as negociações B2B, porém, essa é uma péssima atitude: o público corporativo é naturalmente mais cauteloso e precisa sentir segurança na empresa prestadora do serviço e confiança na solução para realizar a conversão. 

Para que isso não aconteça, fazer o acompanhamento do lead é fundamental: através de follow ups, o vendedor pode sentir se o lead está pronto ou não para passar para a fase seguinte do funil, caminhando até o fechamento do contrato. 

4. Apresente soluções segundo as necessidades do cliente

Normalmente, os produtos ou soluções vendidas para empresas B2B são mais complexos, assim como o processo de negociação.

Como o objetivo é facilitar, otimizar, automatizar o trabalho e as demandas de uma empresa, em geral, as soluções são robustas, cheias de funcionalidades e características técnicas. 

No entanto, por mais útil que o produto seja para uma organização, se o vendedor foca apenas em apresentar o lado técnico, dificilmente conseguirá concretizar a venda.

Uma das maiores técnicas de negociação e venda é mostrar ao lead que você tem o que ele precisa. 

Qual a necessidade daquela empresa? Quais problemas sua solução pode ajudá-lo a resolver? O que pode acontecer futuramente caso ele não opte pelos seus serviços? Responder essas e outras perguntas é essencial para agregar valor ao que você vende.

Outro ponto que não se pode esquecer é que dificilmente a venda B2B passa por apenas um decisor. Ou seja, no longo processo de negociação, provavelmente o vendedor terá contato com vários decisores dentro de uma mesma organização. 

Ter isso em mente é muito importante para oferecer aquilo que atenda a necessidade de cada um: a necessidade de um gestor de equipe é muito diferente se comparada ao que o diretor precisa. 

Por isso, compreender os desafios enfrentados por cada um é ideal para uma negociação de sucesso. 

Trabalhe sua abordagem de venda

Se mesmo após conhecer as etapas de uma negociação e as técnicas de negociação e venda, realizar uma venda é um processo complexo para você, vendedor, talvez seja hora de trabalhar a sua abordagem de venda.

Para isso, assista a apresentação abaixo com 12 dicas essenciais para ter sucesso na abordagem de clientes que pode facilitar a venda, especialmente para clientes B2B. Confira! 

Artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso