Os 3 passos fundamentais para entender como precificar um serviço

Saber como precificar um serviço é um grande desafio e, se feito de maneira incorreta, pode gerar consequências irreversíveis como o encerramento das atividades de uma empresa, por exemplo.

A precificação de um serviço é um dos pontos que ditarão o sucesso do negócio, principalmente para os empreendedores iniciantes. E para empresas já estabelecidas, pode ser uma ótima estratégia para aumentar o lucro de vendas.

Por isso, deve-se dedicar uma atenção especial para este cálculo.

Afinal, o preço deve gerar:

• atratividade;
• lucratividade;
• competitividade 

Esses 3 pontos devem a maior sinergia possível para que haja, de fato, assertividade nas vendas.

Isso porque não basta simplesmente cobrar menos que sua concorrência. A venda dos seus serviços deve cobrir suas despesas para que você possa seguir com suas atividades e garantir uma vida financeira saudável para seu empreendimento. 

Para te ajudar a definir o preço do seu serviço da maneira mais correta possível, explicamos neste artigo 3 passos essenciais para este cálculo. Confira!

Primeiro passo: liste suas despesas e custos

Ok, mas o que são as despesas e custos?

Despesas são os gastos relacionados aos bens e serviços aplicados para o funcionamento da empresa, não estando diretamente ligados à execução do serviço que a mesma oferece.

Já os custos são os gastos necessários para a execução do serviço que a organização oferece, totalmente ligado à prestação do mesmo.

Tomando um salão de beleza como exemplo, as despesas seriam os gastos salários dos profissionais, energia elétrica, água, telefone e aluguel, enquanto os custos seriam as tinturas de cabelo, shampoo, condicionador, tesoura, secador de cabelo.

Atenção! Antes de tudo é necessário listar quais são os serviços prestados, entender o tempo médio para a execução de cada, e o custo por hora.

Agora, a partir desses conceitos de custo e despesa, definimos três fatores para, de fato, iniciarmos o cálculo da precificação:

• Custo dos materiais: o valor dedicado aos materiais necessários para oferecer o serviço. Em um salão de beleza, seriam os custos com produtos de cabelo, tesoura, secador, etc. Esses custos variam de acordo com a quantidade de serviço prestado.
• Custo do trabalho: o valor dedicado para a prestação do serviço, ou seja, o valor da hora de trabalho do seu colaborador, que é necessária para executar o serviço. 
• Despesas fixas: são os gastos relacionados aos bens e serviços aplicados para o funcionamento da empresa. Em um salão de beleza, seriam os gastos com aluguel, energia elétrica, linha telefônica, etc. Estes gastos não variam de acordo com a quantidade de serviço prestado. Não importa se neste mês houve um aumento na quantidade de clientes no salão, o valor do aluguel será o mesmo. Ficou claro?

Depois disso, é preciso entender quanto é gasto para prestar cada serviço. No salão, quanto é gasto para conseguir oferecer uma tintura de cabelo?

Para este cálculo, o método de Custeio por Absorção é o mais utilizado. Também chamado de Custo Integral, o Custeio por Absorção acresce no custo final de cada serviço, os custos fixos, que são os gastos com aluguel, energia, água, etc; os gastos que não estão diretamente ligados à prestação do serviço. 

Considerando o exemplo do salão de beleza, podemos observar os seguintes valores:

Portanto, entendemos que para um serviço de coloração de cabelo, os custos variáveis serão de R$440,00 e as despesas fixas de R$2.950,00

Depois de definidos os custos por cada serviço e as despesas fixas, vamos ao segundo passo.

Segundo passo: Calcule a Margem de Contribuição

A Margem de Contribuição é o valor restante das vendas, depois de cobrir todos os custos e despesas fixas. Basicamente, ela dita o percentual de contribuição que cada serviço tem para o pagamento das contas, gerando lucro.

Para isso, precisamos, primeiro, ter uma estimativa sobre a quantidade de serviços mensais que serão prestados. 

É importante que você faça uma estimativa que seja o mais próxima possível da realidade. Para isso, você pode fazer um benchmarking ou, caso sua empresa já seja estabelecida, analise dados de vendas e faturamento dos serviços prestados.

Suponhamos que o mesmo salão de beleza do exemplo anterior faça 10 colorações de cabelo por mês. Dessa forma, apenas para este serviço de coloração, os custos variáveis partem para R$4.400,00 (10 x 1 serviço de coloração de custo variável de R$440,00) no mês.

Agora, as despesas, pela mesma lógica, terão o valor de R$29.500,00.

Dessa forma, para encontrarmos a receita de vendas, você deve acrescentar o valor de lucro desejado na soma dos custos e das despesas.

A partir do resultado da receita dividido pelo valor da quantidade de serviços prestados no mês, encontraremos o valor deste serviço! Veja:

Receita de vendas = lucro desejado + custos (R$4.400,00) + despesas (R$29.500,00); logo:

Receita de vendas / 10 colorações de cabelo = o valor de cada coloração de cabelo

Se o valor final do serviço estiver muito fora do valor de mercado, significa que a Margem de Contribuição está muito alta ou muito baixo e você precisará revisar algumas estimativas.

Um fato, é que você precisa entender qual o mínimo de vendas necessárias para cobrir todos os seus gastos, o que nos leva ao terceiro passo: o ponto de equilíbrio.

Terceiro passo: encontre o Ponto de Equilíbrio 

Também chamado de Ponto Crítico de Vendas ou Break-Even-Point, o Ponto de Equilíbrio demonstra o valor necessário de serviços prestados para cobrir todos os seus gastos.

Ou seja, este é o ponto onde seus gastos se igualam à sua receita, te deixando no famoso “zero a zero”. Você não lucra, mas também não tem prejuízo. 

Esta deve ser uma métrica inicial para seu negócio. Afinal, é a partir do valor do ponto de equilíbrio (PE) que você poderá começar a lucrar. 

Veja a fórmula para encontrar o PE:

PE = Despesas fixas / (Preço do serviço – Custos variáveis) 

Conclusão

Este é um dos maiores desafios do empreendedorismo: a precificação dos serviços. Mas agora que você já compreendeu os 3 passos vitais para precificação, correrá menos riscos na hora de iniciar um novo negócio, ou mudar o preço de um serviço já existente na sua empresa.

Lembre-se de estudar outras estratégias de precificação de serviços para garantir mais assertividade ainda. Quanto mais se aprofundar em outros métodos baseados em dados e pesquisas, mais chances terá de ser certeiro em seus preços. Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.