Capacitação de vendas: tudo o que você precisa saber

A capacitação de vendas é o processo de melhorar as habilidades e o conhecimento do vendedor para impulsionar a mudança comportamental deste profissional e maximizar o sucesso das vendas. 

Por meio de um sistema de atividades que educam seus colaboradores utilizando várias formas de programas de aprendizado, o treinamento para capacitação de equipe de vendas atua como um catalisador para o sucesso dos funcionários, o que, por sua vez, significa o sucesso do seu negócio como um todo.

Bons programas de capacitação de vendas podem levar a um aumento da performance e volumes de vendas. Há também benefícios adicionais para o treinamento, como melhor retenção da força de vendas (já que o recrutamento é caro), maior motivação e engajamento dos funcionários e maior receptividade à mudança.

Os objetivos de aprendizado de programas de capacitação de vendas eficazes geralmente são melhorar o relacionamento entre os profissionais de vendas e seus clientes e também melhorar o desempenho de vendas e as taxas de fechamento de negócio desses profissionais.

Se você quer saber mais sobre treinamento para capacitação de equipe de vendas, está no artigo certo. Aqui vamos abordar: 3 habilidades essenciais que todo vendedor deve ter bem desenvolvidas, tipos de capacitação e etapas para criar seu programa de capacitação. Boa leitura! 

3 características essenciais que todo vendedor deve desenvolver

É fato que o conhecimento técnico é fundamental para todo representante de vendas. No entanto, ser bem-sucedido na área comercial e aprender a se tornar melhor em vendas se resume a 3 características essenciais: empatia, desejo genuíno de ajudar e persistência. 

Empatia

De acordo com artigo da Harvard Business Review, a empatia, ou seja, a capacidade de se sentir como a outra pessoa, deve ser possuída em grande medida para ser eficaz nas vendas.

Empatia significa deixar sua agenda de lado e focar nas necessidades e objetivos da outra pessoa. Um bom vendedor consegue se colocar no lugar de seus clientes e entender o que eles precisam.

Desejo genuíno de ajudar

Nem todo mundo que você se encontra será adequado para seus produtos e serviços. E um bom profissional de vendas percebe isso. Mas, eles ajudam de qualquer maneira.

Ter um desejo genuíno de ajudar também leva à capacidade de reformular a “conversa de vendas”.

Pode ser assustador pensar em ligar para uma empresa e pedir para falar com o gerente ou diretor de marketing, mas, reenquadrar isso como uma oportunidade de ajudar, torna essa situação menos intimidante, além de facilitar o desenvolvimento de relacionamento com o cliente em potencial. 

Persistência

Na publicidade, a frequência efetiva é o número de vezes que uma pessoa deve ser exposta a uma mensagem publicitária antes que uma resposta seja dada. Embora a discussão sobre a frequência efetiva seja bastante controversa, o princípio aqui também se aplica às vendas.

É preciso o lugar certo, a mensagem certa e a hora certa para motivar alguém a comprar. E são necessárias várias tentativas para acertar isso.

Além disso, nunca sabemos exatamente onde cada cliente em potencial está em sua jornada de compra. Por isso, a persistência é outra característica importante para ser bem sucedido nesse trabalho. 

Dessa forma, é importante que em seu programa de capacitação de vendas estejam previstas atividades visando o desenvolvimento dessas três características. 

5 tipos de capacitação de vendas

Há diversos tipos de treinamento para capacitação de equipe de vendas, dentre os quais estão: capacitação operacional, motivacional, de produtos e serviços, de técnicas de vendas e de postura profissional. Confira a diferença entre eles!

Operacional

O principal objetivo deste tipo de capacitação é apresentar de maneira aprofundada aos vendedores as ferramentas e processos utilizados no departamento de vendas. Também é o tipo de treinamento que irá apresentar um software novo de gestão de clientes ou alguma mudança relevante nas rotinas produtivas do setor de vendas, por exemplo.

Motivacional 

Esta capacitação de vendas objetiva motivar os colaboradores, especialmente, quando os resultados não estiverem de acordo com o esperado. A ideia aqui é melhorar a moral da sua equipe, para que sintam-se dispostos e engajados a irem atrás de resultados melhores.

De produtos e serviços

Este tipo busca capacitar a equipe de vendedores para que tenham total domínio e segurança sobre as características, funcionalidades e recursos das soluções oferecidas pela sua empresa e, também, as da concorrência. Assim, eles poderão ressaltar as vantagens do seu produto ou serviço sobre os demais disponíveis no mercado. 

De técnicas de vendas

Esse tipo de capacitação de vendas é focado nas diferentes técnicas de venda e abordagem de fechamento de negócio, que variam de acordo com o perfil de cada cliente. Este tipo é essencial não só para que seus vendedores possam identificar com agilidade o perfil do cliente e utilizar as técnicas adequadas, mas também para, a partir disso, criem um relacionamento duradouro com ele.

De postura profissional

Este tipo de capacitação concentra-se em aspectos próprios do comportamento do vendedor, como quais características ele deve desenvolver – por exemplo, além das que citamos anteriormente neste artigo, organização e boa comunicação – e quais deve se atentar para não reproduzir – vícios de linguagem, gírias, etc.

6 técnicas para criar a sua capacitação de vendas

As seis técnicas que descreveremos a seguir podem ser usadas para criar seu programa de capacitação como parte da estratégia geral de aprimoramento do seu quadro de funcionários:

1. Defina objetivos e indicadores-chave de desempenho (KPIs): quais são os objetivos da capacitação, ou o que se pretende aprimorar com ela, e quais são KPIs utilizados para medir o desempenho e progresso dos colaboradores durante e após o processo de treinamento.

2. Identifique lacunas de desempenho: avaliar regularmente os pontos fracos no desempenho da equipe tanto em termos coletivos quanto individuais fornece pistas importantes sobre onde focar a capacitação.
   
3. Crie uma cultura do aprimoramento contínuo: a capacitação da equipe de vendas deve ser um processo contínuo e não algo que acontece apenas durante a integração ou lançamento de novos produtos. Ajude a criar essa mentalidade nos seus colaboradores, propondo capacitações sobre tópicos que sejam realmente úteis a eles. 

4. Torne os materiais acessíveis: após implementar a perspectiva de que a capacitação seja parte central do trabalho de cada vendedor, certifique-se de que os materiais do programa sejam facilmente acessíveis e atualizados com frequência.
   
5. Impulsione a retenção: crie mecanismos e estabeleça práticas que contribuam para a retenção do conteúdo ensinado durante o programa de capacitação. Para isso, adicione processos, como:

• Atualização dos materiais regularmente e compartilhamento deles com a equipe de vendas;
• Reuniões periódicas dos gerentes com os vendedores para avaliar seus conhecimentos;
• Coaching para ajudar a manter as habilidades e o conhecimento dos membros da equipe atualizados.
  

6. Peça feedback: um programa de capacitação bem-sucedido não é estático; é preciso saber se ele está funcionando e como é possível melhorá-lo. A melhor maneira de ter esse conhecimento é pedir feedback de vendedores e líderes de vendas. Considere usar pesquisas anônimas para coletar reações honestas. É importante que isso seja feito regularmente.

Agora que você já sabe os fundamentos da capacitação de vendas, sugerimos que conte com uma dentre as melhores empresas de consultoria de vendas para implementar um programa de treinamento bem-sucedido na sua empresa. 

Assim, você contará com profissionais altamente qualificados para auxiliar você na identificação dos pontos de melhoria da sua equipe de vendas e nas ações que deve adotar para endereçar essas questões. 
Este artigo foi escrito pela oHub, plataforma que conecta empresas que estão precisando de um prestador de serviço com aquelas que buscam novos clientes.