Ciclo de venda do produto: aprenda como diminuí-lo e lucrar com isso

Você sabe qual o ciclo de venda do seu produto? Se essa resposta ainda não é tão clara, acredite, sua empresa pode acabar deixando muitos contratos na mesa.

O processo de vendas de um produto é formado por pequenos, mas importantes ciclos, que se inicia na descoberta da sua empresa, passando pela conscientização da necessidade e consideração da sua solução, finalizando na compra.

Apesar desse processo comum, cada empresa possui suas particularidades e complexidades. E independentemente do seu mercado de atuação, todas desejam encurtar o ciclo de vendas do produto para conseguir lucrar mais em menos tempo.

Se você também deseja otimizar o processo comercial da sua empresa, veja abaixo algumas dicas práticas de como fazer isso. 

Venda simples vs. venda complexa: entenda a diferença entre esses processos comerciais

Antes de falarmos sobre as etapas do ciclo de vendas de um produto e como diminuí-las, precisamos entender os dois tipos de venda mais comuns no mercado. 

Afinal, a complexidade do processo comercial também está diretamente relacionada ao ciclo de venda do produto. Portanto, vamos entender um pouco mais sobre o assunto.

Venda simples

O ciclo de venda simples é aquele que possui um processo acelerado e dinâmico, que é iniciado e concluído em poucos e fáceis passos. Esse tipo de venda é muito comum em empresas que atuam no modelo B2C, o mercado varejista. 

Pense, por exemplo, que um cliente entre em contato com sua loja de camisetas à procura de uma peça preta básica. Você, então, apresenta os dois modelos disponíveis, dos quais o cliente escolhe um e finaliza a compra.

O ciclo de venda do produto, nesse caso, é simples e rápido justamente porque o consumidor, ao chegar até sua empresa, já está interessado no produto, ou ao menos já sabe o que procura. 

Nesse caso, podemos entender que o cliente já passou da fase de conscientização e se encontra na etapa de consideração: ele sabe que precisa de uma camiseta preta e entra em contato com você para entender se seu produto pode atendê-lo. 

Esse ciclo de venda do produto também se repete no comércio eletrônico, de forma ainda mais rápida, pois não há interferência direta de um vendedor físico.

Venda complexa

Já a venda complexa, por sua vez, é baseada em processo mais trabalhado, em que o ciclo de venda do produto é mais longo. Em geral, os produtos de uma venda complexa são mais caros e o consumidor ainda não possui consciência de que precisa dele. 

Nesse caso, o vendedor precisa entender as dores, desejos e necessidades do cliente para convencê-lo de que ele precisa adquirir o produto. 

Então, como vemos, a venda complexa é um processo que exige mais esforço por parte da equipe comercial para que as vendas ocorram, e a etapa de negociação pode se estender por um tempo maior.

Certamente, se sua empresa atua sob o modelo B2B, a venda complexa e o ciclo de venda do produto longo é uma realidade em seu processo comercial.

O lado positivo é que a empresa pode diminuir as etapas do ciclo de vendas, tornando o processo mais dinâmico e prático, dentro do possível. 

Abaixo, veja algumas formas de diminuir o ciclo de vendas do seu produto. 

Aprenda a diminuir o ciclo de vendas do produto em 4 passos 

Um grande desafio para muitas empresas B2B é conseguir diminuir o ciclo de vendas de um produto, que pode acabar se aprofundando mais do que o esperado.

Quando isso acontece, podemos perceber uma série de pontos negativos que começam a surgir, como: lentidão na conclusão da venda, aumento nos custos, mais tempo de trabalho de um vendedor em um mesmo processo, entre outros. 

Além disso, outra consequência que um ciclo de venda muito longo pode ocasionar é na desistência da compra por parte do cliente. Ou seja, após todo o tempo, esforço e recursos investidos na negociação, a venda não é concretizada. 

Quando uma empresa se encontra enfrentando muitas situações como essa, é momento de prestar atenção. Isso pode indicar que é hora de se organizar e procurar novas estratégias para não apenas vender mais, mas encurtar o ciclo de vendas do produto para tornar o processo comercial mais dinâmico. 

Esse é o momento da empresa se organizar e procurar novas estratégias para encurtar esse ciclo de vendas e trazer satisfação ao seu time comercial.

A seguir, veja alguns passos que podem favorecer a redução das etapas do ciclo de vendas da sua empresa, potencializando os resultados e o desempenho da equipe. 

1. Conheça profundamente o seu processo comercial

Não dá para falar em como diminuir o ciclo de venda do produto sem citar o funil de vendas. 

Afinal, se a ideia é otimizar a jornada de compra do seu cliente, é indispensável que a empresa esteja a par de cada etapa que compõe o pipeline de venda da empresa. 

Apenas conhecendo profundamente o caminho que o cliente percorre desde o primeiro contato com a marca até a conclusão da venda, você será capaz de identificar as fases que podem ser eliminadas ou agrupadas para diminuir o tempo de negociação. 

2. Automatize o seu processo de venda

Certamente sua empresa tem algumas etapas do ciclo de venda que podem ser automatizadas para facilitar não apenas a venda, como a rotina de trabalho da equipe comercial. 

Atualmente são muitas tecnologias, sistemas e softwares ganhando espaço no meio corporativo com soluções fundamentais para as empresas.

Para automatizar seu funil de vendas, por exemplo, é possível apostar em ferramentas focadas em prospecção, gestão de carteira de clientes, relacionamento com a base de consumidores e até mesmo para o acompanhamento e produtividade do time comercial, como as ferramentas de CRM. 

Se seu objetivo é diminuir o ciclo de venda dos seus produtos, considere então investir em soluções que possam facilitar e agregar ao trabalho dos vendedores da sua equipe. 

3. Conheça a sua concorrência 

Muitas vezes uma empresa possui um ciclo de vendas mais longo por capricho. Afinal, para muitos, um número grande de etapas demonstra mais profissionalismo e esforço. Entretanto, quando falamos em conclusão de compra, a eficiência ainda deve ser o principal ponto a se considerar. 

Uma forma de medir se o ciclo de venda do seu produto está se estendendo mais do que o necessário é analisando como está o processo comercial dos seus concorrentes. 

Se vocês vendem soluções semelhantes e possuem um mesmo público-alvo, e ele leva alguns dias para concluir uma venda enquanto sua equipe comercial precisar de semanas, este pode ser um indício de que é hora de pensar em estratégias para encurtar essa jornada. 

Além de ser um parâmetro de tempo, ao visualizar mais profundamente o mercado, você pode identificar pontos fortes, fracos e oportunidades de melhorias para agregar ainda mais valor para o seu negócio e produtos. 

4. Alinhe sua equipe comercial com o time de marketing 

O alinhamento entre equipe de vendas e marketing é o casamento perfeito para qualquer empresa. 

Portanto, se hoje esses setores trabalham de forma distinta, procure alinhá-los para atuarem em conjunto e veja o ciclo de vendas do seu produto diminuir consideravelmente. 

Enquanto o marketing trabalha na divulgação da marca e educa o cliente, o vendedor irá atuar na apresentação do produto e conclusão da venda. 

Dessa forma, ao chegar no potencial comprador, sua equipe comercial pode encontrar um lead já consciente da sua necessidade e em fase de consideração, pois já foi impactado pelo trabalho do setor de marketing. 

Não sabe como fazer essa união entre os times? Não se preocupe: veja 16 dicas práticas para gerenciar e unificar as forças das equipes de vendas e marketing para melhorar os resultados comerciais da sua empresa.Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.